Durmadan büyüyen bir inşaat sektörü var karşımızda.
Bu büyümeden pay almak isteyen irili ufaklı yapı şirketleri her geçen gün kapılarına kilit vuruyorlar.
Evet kapılarına kilit vuruyorlar çünkü bu işin yatırım bedeli bir hayli fazla.
Bu sektörde binayı dikmek kadar satmak da önemli.
Satma işini dededen, babadan kalma yöntemlerle yapmaya devam edenler var mesela!
Kendilerine sorsanız bu konuda oldukça başarılılar. Ama farkında değiller ki bu başarıları karşılarına akıllı, stratejik satış ve pazarlama yapan bir rakip çıkana kadar!
Bilinmeden, tanınmadan, uzun yıllar insanlara hizmet veremezsiniz, her geçen gün yepyeni müşteriler kapınızdan girmez ise büyüyemezsiniz. Dönme dolap gibi aynı müşterilere ev, dükkan, fabrika satarak yarışamazsınız.
Her sektörün kendi içinde farklı dinamikleri vardır. İnşaat sektörü diğer sektörlere göre daha hareketli ve gerçek zamanlı strateji fikirlerine gebedir. Haftalık hatta günlük fiyat geçişleri, satış politikaları düzenlenebilir.
Tüm bunların tüketiciye duyurulması, yeni müşterilerin kapıdan girmesi ve bu ziyaretleri satışa dönüşmesi için basit ama iş yapacak pazarlama tekniklerine ihtiyaç vardır.
İnşaat sektörü için geleneksel yöntemler her zaman tavsiye edilebilir. Tv, radyo, açık hava mecraları pahalıdır ama güçlü bir marka algısı yaratma konusunda büyük bir takviye edici güce sahiptir. İnsanların sizin markanıza güvenmesini sağlar, güvenen müşteri fiyat karşılaştırmasını çok uzatmaz, rakama takılmaz, zihnindeki korku tünelini aşan müşteri hızlıca sizden sahip olduğu ürünü kullanmak ister.
MEKAN ÖNEMLİ
Bu sektör sükselidir, ayağına gelmiş müşteriye satış yapacağın için bu müşteriyi de iyi ağırlaman gerekir. Öyle konteynerden bozma, inşaatın bir köşesine sıkıştırılmış satış ofislerinde olmaz bu iş. Düşünülmüş olması lazım, ofis içinde proje maketi çok önemli mesela, ölçek olarak müşterinin hayalindeki projeyi maket sunabilmeli. Maket aydınlatmasından görüşme alanlarına, ses yalıtımdan, çay servisine, arkada çalan hafif müzikten, kullanılan mekan kokusuna kadar tümü sizi ziyarete gelmiş müşteriye hayal kurdurmalı, deneyim yaşatmalı.
DİJİTALLEŞİN
Satış yapmak istediğiniz müşterilerin neredeyse tamamı zamanının büyük çoğunluğunu internette geçiriyor. Geleneksel mecraları bir kenara bırakmadan dijitali bilen bir marka olmalısınız. Bir deftere kara kalemle not alınan müşterilere konut satma devri kapandı artık. Hadi defteri kaybettiniz o zaman ne olacak. J
WEB SİTESİ
Sektörün standartlarına uygun bir web sitesi tasarlayın. Görsellerden, metinlere tamamı anlaşılır ve kolay okunur olmalı. Müşteriler dilediği zaman bilgisayarından dilediği zaman da cep telefonunda web sitesine girebilmeli, her iki kanalda da uyumluluk çok önemli.
Gerekli araştırmalar yapılarak müşterinin öğrenmek istedikleri tasarlanarak web sitesine mutlaka eklenmeli. En çok kullanılan yönlendirme, araçla ulaşım için yol haritası, aranabilmek için kayıt formu atlanılmaması gereken butonlar.
MÜŞTERİ BEKLETİLMEMELİ
Dönüş yapılması için form doldurmuş müşteriler kesinlikle bekletilmemeli, gün içinde dönüş yapılmalı. Telefon görüşmesi satışın ön önemli aşamasıdır. Başarılı geçen bir telefon görüşmesi sonrasında karşıdaki müşteri mutlaka satış ofisine davet edilmeli. Müşteri satış ofisine gelinceye kadar hem cep telefonundan hem de dijital kanallardan iletişime devam edilmeli, kopukluk yaşanmamalı.
DAHA ÇOK DİJİTALLEŞİN
İnşaat sektöründe yapılan pazarlama aktivitelerinden devamlılık ve güncel strateji esastır. Bitmek tükenmek bilmeyen, sağdan soldan sürekli yağan mesajlar arasından sıyrılabilmek için gereken doğru atımlar atılmalıdır.
Arama motoru optimizasyonu sadece ilk sırada çıkmak değildir. Buraya yapılan yatırım markanın dijital dünyada bir mühendislik zihniyle yönetilmesi anlamına gelmektedir. Maalesef günümüzde çoğu marka işini doğru yapamayan ellere kendini teslim ediyor. Sadece tıklanma ve görüntülenme raporlarındaki rakamların büyüklüğüne bakarak sağlam adımlar attığını düşünse de bu iş tam anlamıyla böyle olmuyor. Hepsinin başında yapılan marka ve web sitesi analizi bu yönetişimi etkiliyor. Değerlendirmelerde elde edilen verilerin doğru yorumlanması ve kullanılması bu mecraya yapılan yatırımı verimli hale getiriyor.
Sosyal medya ile müşterinizi kahvaltı masasına kadar girin. Gerçek tabir kullanmak gerekirse müşterinizin peşini bırakmayın. Sürekli ama doğru ve dikkat çeken mesajlarla karşısına çıkın. Sosyal medya inşaat sektörünün tabelasıdır, televizyonudur, broşürüdür, kataloğudur bu alanın kıymetini bilin.
Diğerlerine göre güven veren marka başlığında ilk sırada olun. Sektörünüzde ilgili tüm bilgiye sahip olan bir marka imajı kurgulayın kendinize. Sektörün kanaat önderi pozisyonu tam size göre olabilir mesela.
Bu tür bilgelikleri hedef kitlenize blog sayfanızla taşıyın, arama motoruna sektörle ilgili yazılan tüm sorularda güvenli cevapları verebilen siz olun.
canbozyokus@gmail.com LinkedIn: @canbozyokus